アンカリング効果-値段設定の心理学

まずはじめに、上の画像をみていただけないでしょうか。同じ商品で同じ値段ですが、左の値段のほうが安く感じないでしょうか。ちょっとした価格の付け方について書いてみたいと思います。

どっちが安く感じるか?

左の画像と右の画像、どっちの方が安く感じるかと言われると左の画像です。これは左の画像のほうには6,460が基準となり4,460円が下にあり安く感じます。右の画像は基準が4,460しかないため安いのか高いのか判断ができません。

お得な気持ちになる

人は最初に何らかの数字がでると、それを判断基準にしてしまいます。例えば、『6,460円→今だけ4,460円』などにすると判断基準は6,460円になるため、4,460円だと安いと感じます。これをアンカリング効果といいます。

どういうときに使えるか

制作系の会社では料金がでていないのが多いです。見積もりなど作成するときにあえて最初に高い金額を提示してその後に値引きをするというパターンがあります。

例1)
あるWEBサイトの依頼を10万円で受注したいと思います。→見積もりにまず12万として提出します。→先方が高いと言ってきたら10万円に値下げます。
※もしこれで受注できたら当初の目的は達成です。

12万の見積もりを提示して受注した場合は目的より+2万もあるのでこれもラッキーです

アンカリングは日常で使われている

アンカリングは日常で使われています。家電量販店などで○○円を今なら○○円などです。それ以外にも値段交渉をしているときに担当者が上司に確認してきますといって一度現場を去り、戻ってきた際にポイントカードの会員に入会して下さいとか『カードを作ってください』とか、『1万円値引きします』というのも実はアンカリング効果を使っている可能性があります。

上のようなパターンは店員さんが主導権を握っている形となります。お客である自分が主導権を握りたい場合は先に金額を提示して○○円でなら買えますと言い切ってみるのも一つの手です。

備考

こんかいの記事は何がいいたかったというと単純に価格のもたらす印象についてになります。トップに載せた画像のルーターが商品棚に『5,960円』と書かれていたとします

  • A レジに持って行ったら価格は間違いで6,980円の誤りでしたと言われる。
  • B レジに持って行ったら価格は間違いで4,960円の誤りでしたと言われる。

商品棚には『5,960円』と書かれていたので、1,000円価格が違う(高いか安い)かで印象は変わります。お客さん的には安いほうが好印象を持たれるし購入もしてもらえるという事になります。